輸贏之摧龍六式讀后感
輸贏之摧龍六式讀后感
輸贏之摧龍六式讀后感
《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》及《破冰》讀后感利用三個晚上讀完《破冰》,中國第一部銷售實戰(zhàn)小說。雖然自己不會去做銷售職業(yè),卻非常喜歡銷售這種拼搏廝殺的職業(yè)。從中感受到了商場如戰(zhàn)場的硝煙,領(lǐng)略到了銷售中的各種技巧。這不僅是產(chǎn)品的銷售,更是個人的銷售。去年看到小說《輸贏》,愛不釋手,不到兩天就閱讀完畢,知道《輸贏之摧龍六式》已出,以最快速度網(wǎng)上訂購,并以更快速度閱讀完畢,又加急閱讀《破冰》,四天時間,這兩本書都看了一遍。小說中的一幕幕此刻不斷浮現(xiàn)在腦海里,我看到的不止是銷售的整體步驟,銷售的實戰(zhàn)技巧,更是人生的縮影,更是為人處世的哲學(xué)。而其中的感情故事更是讓自己聯(lián)想最近自己身上發(fā)生的一切一切,也像是演繹了一場電影:近半年感情世界如同十年之翻天覆地,情感浮浮沉沉,激情恍如昨事…… 現(xiàn)在的想法就是,再花點時間整理小說中的銷售技巧,為己在生活、工作中所用…… 1、SPIN模式:顧問式銷售技巧S 情況問題 狀況詢問( Situation Question) P 難點問題 問題詢問( Problem Question)I 內(nèi)含問題 暗示詢問( Implication Queation) N 需要回報的問題 需求確認(rèn)詢問( Need-pay off Question)大訂單銷售具有時間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點。以在大宗交易過程中顧客意識和行為不斷變化的過程為貫穿始終的線索,美國Huthwaite公司的銷售咨詢專家尼爾•雷克汗姆與其研究小組分析了35000多個銷售實例,與10000多名銷售人員一起到各地進(jìn)行工作,觀察他們在銷售會談中的實際行為,研究了116個可以對銷售行為產(chǎn)生影響的因素和27個銷售效率很高的國家,耗資100萬美元,歷時12年,于1988年正式對外公布了SPIN模式——這項銷售技能領(lǐng)域中最大的研究項目成果。這期間他測量了經(jīng)SPIN培訓(xùn)過的第一批銷售人員生產(chǎn)率的變化,結(jié)果表明,被培訓(xùn)過的人在銷售額上比同一公司的參照組的銷售員提高了17%。在大宗生意中,大多數(shù)購買行為的發(fā)生都是買主的不滿達(dá)到真正嚴(yán)重迫切的地步,并且足以平衡解決問題的對策所付出的成本時才會發(fā)生。這就要求你發(fā)現(xiàn)并理解買方的隱含需求——難題和不滿,并進(jìn)一步放大澄清,并轉(zhuǎn)為明確需求——一種清晰的、強烈的對對策的.欲望或愿望,而你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿足它。這一過程的不同階段會對買主購買過程的心理變化產(chǎn)生潛在的影響。SPIN提問模式猶如銷售人員手中的一幅交通圖,為銷售人員開發(fā)客戶的需求指明方向,步步接近目標(biāo),直到目的地——明確需求。因此, SPIN模式的根本意義在于:通過一系列提問啟發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求,使其認(rèn)識到購買此產(chǎn)品能夠為他帶來多少價值。SPIN的具體運用賣方:你們工廠安裝了節(jié)電設(shè)備沒有?(背景問題)買方:沒有。賣方:據(jù)我所知你們在控制成本方面做得相當(dāng)不錯,在實際操作過程中有沒有困難?(難點問題)買方:在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下,我們一直致力于追求生產(chǎn)效益最大化,因此在控制物料和人工的成本方面著實下了一番功夫,確實取得了一定的效益,但在控制電費的支出上,我們還是束手無策。賣方:那是不是說你們在民用高峰期也要支付超常的電費?(難點問題)買方:是的,尤其是每年的6、7、8三個月的電費高得驚人,我們實在想不出還有什么可以省電的辦法啦。事實上那幾個月我們的負(fù)荷也并不比平時增加多少。賣方:除了電費驚人,你們是否注意到那幾個月電壓也不穩(wěn)?(難點問題)買方:的確是這樣,工人們反映那幾個月電壓往往偏高,也有偏低的時候,不過并不多。賣方:為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線路的損耗,電力部門供電時會以較高的電壓傳輸,電壓偏高對你們費用的支付意味著什么?(暗示問題)買方:那肯定會增加我們實際的使用量,使我們不得不支付額外的電費。賣方:除了支付額外的電費,電壓偏高或不穩(wěn)對你們的設(shè)備比如電機有什么影響?(暗示問題)買方:溫度升高縮短使用壽命,增加維護(hù)和修理的工作量和費用。嚴(yán)重的可能直接損壞設(shè)備,使生產(chǎn)不能正常進(jìn)行,甚至全線停產(chǎn)。賣方:有沒有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生?最大的損失有多少?(暗示問題)買方:有,去年發(fā)生了兩起,最嚴(yán)重的一起是燒毀一臺大型烘干機,直接損失就達(dá)50萬元。賣方:如此說來,節(jié)約電費對你們工廠控制成本非常重要?(需求-效益問題)買方:是的,這一項支出如能減少,那就意味著我們的效益增加。賣方:穩(wěn)定電壓對你們來說是不是意義更為重大?(需求-效益問題)買方:是的,這不僅可以維持生產(chǎn)的正常運行,還可以延長我們設(shè)備的使用壽命。賣方:從你所說的我可以看出,你們對既能節(jié)約電費又能穩(wěn)定電壓的解決辦法最為歡迎,是嗎?(需求-效益問題)買方:是的,這對我們來說至關(guān)重要,我們非常需要解決電費驚人和電壓不穩(wěn)的問題,這樣不僅使我們降低成本增加效益,而且還可以減少事故發(fā)生頻率,延長設(shè)備的使用壽命,使我們的生產(chǎn)正常運行。(明確需求) 2、FAB:營銷學(xué)方法-論FAB,即:features、advantages、benefits 在營銷領(lǐng)域里,推銷或者描述一件產(chǎn)品時,按照FAB的順序和步驟去描述是比較有調(diào)理和有效率的。F即features:屬性;advantages:(轉(zhuǎn)化)作用;benefitis:利益。舉例來講:在推銷信用卡的時候:我們可以這樣說:“我們的信用卡,其特點是具有較長的免息期,使您可以在比較長的時間里享受免息貸款的便利,這樣,您就可以免去貸款利息的支出了”。由以上例子,我們可以看到,features、advantages和benefits三者之間具有在邏輯上相互連接,全部傾向于積極方面的特點,由于一個對對方有利其積極的特點,因而具有對對方有利且積極的作用,所以能給對方帶來有利而積極的利益。因此十分具有說服力。 3、銷售漏斗銷售漏斗(也叫銷售管線)是科學(xué)反映機會狀態(tài)以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。通過對銷售管線要素的定義(如:階段劃分、階段升遷標(biāo)志,階段升遷率、平均階段耗時、階段任務(wù)等),形成銷售管線管理模型;當(dāng)日常銷售信息進(jìn)入系統(tǒng)后,系統(tǒng)可自動生成對應(yīng)的銷售管線圖,通過對銷售管線的分析可以動態(tài)反映銷售機會的升遷狀態(tài),預(yù)測銷售結(jié)果;通過對銷售升遷周期、機會階段轉(zhuǎn)化率、機會升遷耗時等指標(biāo)的分析評估,可以準(zhǔn)確評估銷售人員和銷售團(tuán)隊的銷售能力,發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸;同時,通過對銷售管線的分析可以及時發(fā)現(xiàn)銷售機會的異常。銷售管線是一個科學(xué)有效的管理手段和方法,尤其對直銷模式的銷售管理能夠帶來極大的幫助。銷售漏斗管理系統(tǒng)提供多業(yè)務(wù)模式的銷售管線管理模型,使用者可根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點選擇不同的管線管理模板,制定階段任務(wù)和接觸計劃,安排行動日程等。同時,系統(tǒng)可通過“銷售漏斗管理”分類跟蹤機會升遷狀況和機會接觸狀況;同時,系統(tǒng)提供按公司、部門、人員、時間的“機會升遷狀況表”。此功能可以幫助銷售經(jīng)理及時了解和掌握公司、部門和銷售人員的銷售機會狀況,以及機會推進(jìn)狀況,及時發(fā)現(xiàn)潛在問題,指導(dǎo)銷售。系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)高分銷時普遍采用的一個銷售工具。斗的頂部是有購買需求的潛在用戶,漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用人漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶(兩個品牌中選一個)漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)的產(chǎn)品只是有些手續(xù)還沒有落實的潛在用戶。漏斗的底部就是我們所期望成交的用戶。為了有效地管理自己的銷售人員或系統(tǒng)集成商、增值服務(wù)商就要將所有潛在用戶按照上述定義進(jìn)行分類,處在漏斗上部的潛在用戶共成功率為 25%處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為50%處在漏斗下部的潛在用戶共成功率為75%。銷售漏斗管理的作用 1、可以很方便地計算銷售人員的定額 2、可以有效地管理和督促銷直人員 3、在給銷售人員分配“他企”時有指導(dǎo)作用 4、可以避免人員跳槽時帶走重要的用戶銷售漏斗管理四大原則 1.原則一:控制過程比控制結(jié)果更重要 2.原則二:該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到 3.原則三:預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理 4.原則四:營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化最后,抄錄《破冰》中康小穎離開自己的愛人——朱源明后的一段留言: “我是個女人,簡單的女人,我不追求什么奢侈浮華的生活,對我來說平平淡淡更適合,所以我不會過分要求我愛的男人工作多出色,多優(yōu)秀,只要有上進(jìn)心就好。你是個心思比較重的人,在你心目中認(rèn)為,為了我們的將來,就應(yīng)該這樣玩命奮斗,可是對我不一樣。難道我要每天提心吊膽地過日子,擔(dān)心我老公哪天在外面打訂單被綁架嗎?這種手段你會對別人用,別人也會對你用。” “你總說你愛我,這輩子只愛我。你經(jīng)常說男人要照顧家庭,為了老婆家人就應(yīng)該拼,男人就應(yīng)該對自己狠一點!可是你現(xiàn)今的所作所為就是對你的最大諷刺,難道狠一點的結(jié)果就要不擇手段嗎?我曾無悔地選擇了這段令我滿足的愛情,我們有過一段朝夕相處的時光,每次從身后抱著你的時候,我真的感覺到一種歸宿感,彷佛我在這個城市漂泊了多年,就為等你來到。但你只是一味沉浸在你迷夢般的世界里,無暇顧及我的感受,我的世界崩潰了,我所珍惜的愛的家園倒塌了�!� 回復(fù):從我們結(jié)識到現(xiàn)在,你似乎都沒跟我說過這么多的話,我們的溝通太少了。是我真的太忙,還是用工作來做推托呢?在我潛意識中一直認(rèn)為,男人只要讓家人物質(zhì)充裕生活幸福酒啊后,別的都不重要。當(dāng)我知道自己錯了的時候,已經(jīng)什么都晚了,所以我要承擔(dān)這樣的結(jié)果。我不禁捫心自問,我到底想要什么?難道就是為了滿足自己的虛榮心?現(xiàn)在的我衣著光鮮,出入高檔場所,拿著一份自我感覺不錯的薪水,大家對我的評價就是性,厲害啊,短短的幾年時間做到現(xiàn)在的地步;高飛說過我有賭徒的天性,我沒有否認(rèn),其實我不算個賭徒,只是個活在虛榮里的人,活在自己小圈子里的人,我需要活在別人的贊揚里。年輕的時候很多事情理解不了,感受一切就像電影一樣的開始,又像電影一樣的結(jié)束,我們在這場電影中都是最真實的演員,為所有的觀眾演出了一場最完美的電影,但是結(jié)局讓我…… 上天對每個人都是公平的,僅僅只讓我們合演了一場,如果時間能夠倒流,我寧愿舍棄所有,而跟你去過平平淡淡的生活。所謂平平淡淡才是真,我能記得最浪漫的事,就是和你一起慢慢變老,可惜的是,當(dāng)我明白原來工作不是全部,生活才是更重要的時候,一切都悔之晚矣。聽說你已經(jīng)結(jié)婚生子。當(dāng)我們?yōu)榱俗非笕松繕?biāo)而舍棄一切,甚至有些不擇手段的時候,請關(guān)注我們身邊的親人,關(guān)注那些真正關(guān)心我們的人。
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