銷售員如何獲得客戶信任
在現(xiàn)實(shí)的銷售中，客戶并不愿把你當(dāng)成他們的朋友，因此你也不必太渴望成為他們的朋友。許多銷售案例中唯一的共同點(diǎn)是，如果客戶決定購(gòu)買(mǎi)，那么你和客戶雙方都會(huì)受益。實(shí)際上，這并非你與客戶之間的私人關(guān)系，而是純粹的商業(yè)關(guān)系，給你和你的客戶都提供了好處。下面是小編整理的銷售員如何獲得客戶信任，歡迎來(lái)參考！
這意味著如果你能盡自己所能提供給客戶最佳服務(wù)，他們就會(huì)成為你的永久客戶，不論此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做什么，如降價(jià)、提供附加的性能、縮短送貨時(shí)間，都不會(huì)影響到他們。
在一些銷售情景中，你仍然可以成為客戶的朋友。他們完全相信你在為他們的最大利益著想，即使這可能意味著你的自我犧牲。你的首要目標(biāo)應(yīng)該是盡可能使他們滿意，并且確保他們能從你公司得到特別的優(yōu)待。這比互利的關(guān)系更近了一步，雙方都會(huì)覺(jué)得是單純的友誼。
找出共同點(diǎn)
你是否遇到過(guò)某些人，他們并不認(rèn)識(shí)你，但言談舉止之間，表現(xiàn)得好像你們已經(jīng)認(rèn)識(shí)很久了。他們友好地接近你，詢問(wèn)你的過(guò)去和近況，甚至?xí)䥺?wèn)你對(duì)未來(lái)的打算。與此同時(shí)，你的大腦也在飛速旋轉(zhuǎn)，冥想苦思你是怎么認(rèn)識(shí)這個(gè)人的，同時(shí)還要盡量表現(xiàn)出友善和熱情，禮貌地回答他所有的問(wèn)題。
之后，你開(kāi)始覺(jué)得這個(gè)人真的認(rèn)識(shí)你，覺(jué)得自己很特別，所以脫穎而出。此時(shí)，你們是否真的認(rèn)識(shí)已經(jīng)不重要了。這段經(jīng)歷已經(jīng)給你留下了美好的印象和感覺(jué)，對(duì)于你和其他人來(lái)說(shuō)，都是愉快的一天。
對(duì)你的潛在客戶，也可以用同樣的方法。要讓他們感受到，與他們見(jiàn)面你真心覺(jué)得高興，這樣直到交談結(jié)束，他們都會(huì)感覺(jué)很好。如果你讓所有的客戶，都覺(jué)得自己很特別，讓他們覺(jué)得你更看重與他的生意，而不是別人的，那么你就能在客戶中如魚(yú)得水了。你表現(xiàn)出了對(duì)他們的興趣，他們感受到了自己的價(jià)值。這兩者結(jié)合起來(lái)，就形成了相互信任的關(guān)系。
事實(shí)上，找出你和客戶的共同點(diǎn)是你的責(zé)任。比如有一次，我發(fā)現(xiàn)下一個(gè)潛在客戶――菲爾德小姐，跟我一樣是個(gè)運(yùn)動(dòng)健身迷。我非常愛(ài)跟別人討論健身和健康方面的話題，這應(yīng)當(dāng)是一個(gè)與客戶溝通的絕佳突破點(diǎn)，也許還有可能給我?guī)?lái)去她的辦公室拜訪的機(jī)會(huì)。
我表現(xiàn)得很積極，用上了我最好的客戶關(guān)系建立的技巧――走進(jìn)她的辦公室，看到了她擺在書(shū)柜上的健身獎(jiǎng)，分享了她的家人和朋友的照片，然后又重新回到了健身這個(gè)話題上，在銷售過(guò)程開(kāi)始前，我們已經(jīng)展開(kāi)了一次非常愉快的交談。就這樣，我與她建立了和諧關(guān)系，并很可能因此開(kāi)啟了銷售機(jī)會(huì)的大門(mén)。
我必須要提醒你，如果你事先就自負(fù)地以為和客戶不會(huì)有一個(gè)順暢的溝通，那么建立與潛在客戶的相互信任的關(guān)系，只是癡人說(shuō)夢(mèng)。一個(gè)頂尖的銷售人員永遠(yuǎn)不會(huì)對(duì)客戶有偏見(jiàn)，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不知道自己可能在跟誰(shuí)說(shuō)話。
同樣，也不要對(duì)你自己和你的能力有偏見(jiàn)。當(dāng)我進(jìn)入銷售這個(gè)行業(yè)，學(xué)習(xí)如何成為一名銷售專家時(shí)，我告訴過(guò)自己很多次“我做不了這個(gè)，這太出風(fēng)頭了！”直到一個(gè)好朋友對(duì)我說(shuō)：“為什么不先試試看呢？”
在美國(guó)，如果沒(méi)有證據(jù)能夠證明你有罪，你就是清白的。在銷售上，如果沒(méi)有證據(jù)證明你不行，那么你就行。每當(dāng)我習(xí)慣性地認(rèn)為，自己做不了那些“愛(ài)出風(fēng)頭”的工作時(shí)，隨之而來(lái)的想法就是，我要挑戰(zhàn)自己，證明這種想法是錯(cuò)的。很快我就意識(shí)到下決心去發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求，并非愛(ài)出風(fēng)頭的表現(xiàn)。跟進(jìn)客戶直到他們滿意產(chǎn)品和服務(wù)，更加與愛(ài)出風(fēng)頭毫無(wú)關(guān)系。用對(duì)待客戶的熱情和耐心，來(lái)滿足其朋友或親戚的需求，當(dāng)然也不是愛(ài)出風(fēng)頭。
了解你的客戶
你的潛在客戶是否已經(jīng)結(jié)婚？是否有孩子？潛在客戶看上去是否熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)？在你進(jìn)來(lái)的時(shí)候，他們有什么反應(yīng)？在整個(gè)交談過(guò)程中，他們是否在沉思？是否消極、被動(dòng)或者已經(jīng)有了先入為主的看法？
要建立和諧關(guān)系，首先應(yīng)自問(wèn)這些問(wèn)題。盡管得到答案還需要一定的時(shí)間，但如果你準(zhǔn)備充分，很快就會(huì)對(duì)客戶的大致情況有所了解。
之后，拿出你的記事本，不要忘記詢問(wèn)你的客戶，是否允許你簡(jiǎn)單做些記錄，絕大部分人都不會(huì)拒絕這個(gè)要求。一旦得到了他們的允許，更重要的事情可以開(kāi)始了。拿出合同和所有必要的'材料，努力爭(zhēng)取成交。進(jìn)入到展示這個(gè)環(huán)節(jié)之后，不要再在你的便簽本上做記錄，而是寫(xiě)在合同上。在面談結(jié)束以前，你已經(jīng)基本上完成了文字工作，并且你的客戶也習(xí)慣了看你做記錄。他會(huì)更容易減少內(nèi)心的不安和緊張，更加信任你。
即使你今天沒(méi)有成交也沒(méi)有關(guān)系，你已經(jīng)得到了很多有價(jià)值的信息，并且可以在下一次會(huì)面中加以利用。如果今天的面談沒(méi)有成果，那也要把它們保存好，不要扔掉，以后它們很有可能變成無(wú)價(jià)之寶。
人們喜歡與他們類似的人做生意，因此，你可以考慮模仿他們講話的速度、聲音、語(yǔ)調(diào)、身體的語(yǔ)言等。銷售的底線是，學(xué)習(xí)去適應(yīng)不同的風(fēng)格和不同類型的客戶。觀察客戶的行為模式，調(diào)整你的行為，確保你們之間有一個(gè)舒適的銷售環(huán)境。
一份關(guān)系的建立，需要很多次面談。有時(shí)候，你與客戶一拍即合；但大部分時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己忙于與其他人進(jìn)行短暫的溝通，他們與你在性格、喜好上完全不同。當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，你也不必覺(jué)得沮喪，你沒(méi)有失敗，你只是需要更加努力地工作，調(diào)整你的產(chǎn)品展示演講和你的性格，盡量與他們相適應(yīng)。
事實(shí)上，在銷售的中間與客戶建立這種關(guān)系比較困難，因?yàn)樗麄兲α�，有太多要分心的事情，往往顧及不到這一點(diǎn)。這樣的話，你就要更加密切地關(guān)注客戶，贊美他們的外表或是高品位。有時(shí)，你沒(méi)法不去注意他們的外表，當(dāng)然不要過(guò)分。例如：“你有一個(gè)多么美好的家庭啊！孩子們有如此良好的舉止和教養(yǎng)，他們多大了？”
辨別客戶風(fēng)格
通過(guò)對(duì)絕大多數(shù)客戶的觀察分析，我發(fā)現(xiàn)基本可以把客戶的行為方式分為三類：視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型和觸覺(jué)型。一旦掌握了客戶的類型，只要你學(xué)會(huì)觀察客戶和調(diào)整自己，成功銷售就是輕而易舉的事情了。
60%的人更注重圖形表示，他們覺(jué)得自己親眼看到的最有價(jià)值。這一類型的客戶通過(guò)圖形和視覺(jué)了解世界，觀察客戶眼神的變化，就能判斷出他們是否是視覺(jué)主導(dǎo)。他們?cè)谒伎紗?wèn)題時(shí)，通常會(huì)抬起頭看著高處；說(shuō)話時(shí)總是用這樣一些短語(yǔ)，例如“我看到了”、“想到了吧？”、“你真的了解我說(shuō)的意思了嗎？”在對(duì)視覺(jué)型客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)充分利用你的視覺(jué)材料。如果這些材料看上去不太明亮，色彩也欠豐富的話，最好用不同的色彩進(jìn)行標(biāo)注，加重與客戶相關(guān)的信息。充分利用電腦，做出美觀大方的展示幻燈片。
聽(tīng)覺(jué)型客戶的最大特點(diǎn)是眼睛總是在動(dòng)，好像他們的眼睛能幫助耳朵尋找信息。當(dāng)他們俯視的時(shí)候，其實(shí)就已經(jīng)走神了。你會(huì)“聽(tīng)”到他們這樣說(shuō)：“告訴我！”、“聽(tīng)我說(shuō)”、“我能否告訴你？”、“我聽(tīng)到了”、“我聽(tīng)到你說(shuō)的了�！睂�(duì)于聽(tīng)覺(jué)型客戶，你要非常注意你的語(yǔ)言和表達(dá)方式。在展示中投入情感，用語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)準(zhǔn)確表達(dá)你的意圖。
還有一類客戶從事“動(dòng)手”的工作，如老師、護(hù)士或者其他的醫(yī)學(xué)工作。當(dāng)碰到這些客戶，你需要帶去一些樣品。在你做產(chǎn)品展示演講的時(shí)候，讓他們拿著樣品，親自去觸摸和感受產(chǎn)品。如果你銷售的是設(shè)備，可以讓客戶去按下設(shè)備上的按鈕，以得到親身體驗(yàn)。
無(wú)論你碰到哪些客戶，都要記住，你一定要謝謝他們給了你這個(gè)機(jī)會(huì)，并且告訴他們你是多么期望能為他們服務(wù)，多么期待能滿足他們的需求。當(dāng)客戶信任你的時(shí)候，他們就會(huì)告訴你所有需要的信息，然后會(huì)順利成交，并一次又一次地找你購(gòu)買(mǎi)。
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