溫州人經(jīng)商的哲理智慧的哲理故事
溫州商人是一群神秘部落,他們往往能從沒有市場(chǎng)處找出市場(chǎng),從鮮為人知的邊緣經(jīng)濟(jì)的夾縫中殺出一條血路。溫州人的成功,得益于他們特有的創(chuàng)業(yè)風(fēng)格和經(jīng)營(yíng)手段。
天下沒有不敢去的地方
溫州老板無論在哪里都能創(chuàng)業(yè),都能很快在當(dāng)?shù)卦、發(fā)芽直至開花、結(jié)果。
“適應(yīng)人家的要求,我們才能生存、才能賺錢!币晃粶刂萆倘诉@樣說,他在杭州邊上的富陽(yáng)農(nóng)民城里建了一座溫州商城,從設(shè)計(jì)施工到產(chǎn)業(yè)規(guī)劃,每天都想著怎么才能適合杭州人、富陽(yáng)人的要求,適應(yīng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)和發(fā)展方向。有了這種適應(yīng)能力,溫州的產(chǎn)品才具備了競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。時(shí)間可以準(zhǔn)時(shí),款式可以按要求不走樣,價(jià)格可以最低,低到令人難以相信。
但問題就出在這“低得令人難以相信”的價(jià)格上,因?yàn)閮r(jià)低而又質(zhì)優(yōu)是有限度的,一旦低于這個(gè)限度,在別處一般是不會(huì)接受訂貨的。但溫州人沒有讓客戶失望的習(xí)慣,再說到了家門口的生意放跑了,對(duì)自己來說是失敗,對(duì)別人來說是笑話。
或許,絕大多數(shù)溫州人對(duì)達(dá)爾文及其“適者生存”理論并不知曉。不過,他們卻以自己的實(shí)踐向人們顯示出了溫州人精神的實(shí)質(zhì):適者生存。
運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)和陣地戰(zhàn)交替
溫州人多地少,他們只能向外拓展,不斷尋找一個(gè)個(gè)新的生存空間。正因如此,溫州商人在全國(guó)分布最廣,南至三亞,北到漠河,西抵拉薩,東臨青島,到處可見溫州人的蹤跡。
最初他們以手工為主要謀生手段,如理發(fā)、補(bǔ)鞋、裁縫,一個(gè)個(gè)散兵游勇燕子般地南來北往。后來,他們發(fā)現(xiàn)各地時(shí)常會(huì)出臺(tái)一些扶持政策,于是紛紛開辟新的商場(chǎng)或商品集散地。
每到這時(shí),散兵游勇就聚到了一起,出謀出錢出力,一定要在競(jìng)標(biāo)中拔得頭籌。因此,在全國(guó)很多城鄉(xiāng)都有以溫州人為主的商場(chǎng)或商品一條街。有的企業(yè)在全國(guó)各地設(shè)立了很多分公司、分銷點(diǎn)、辦事處,將溫州人的商品意識(shí)傳達(dá)給當(dāng)?shù),輻射到周邊。目前,在巴西、南非、歐洲、美洲都出現(xiàn)了新的溫州人經(jīng)商的網(wǎng)點(diǎn)。
溫州人攻伐之術(shù)的特點(diǎn)是:集中強(qiáng)大“兵力”攻下一座“城堡”,而后從家鄉(xiāng)搬來很多愿意經(jīng)商的“兵勇”,安營(yíng)扎寨,守住陣地,除非是市場(chǎng)衰落,否則絕不后撤?梢哉f,這是運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)和陣地戰(zhàn)的巧妙結(jié)合。
不在一棵樹上吊死
溫州老板有個(gè)特點(diǎn):年輕、頭腦活,能準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)定位,而且決不在一棵樹上吊死。見到什么市場(chǎng)前景好,認(rèn)準(zhǔn)了立即調(diào)轉(zhuǎn)“槍口”投資。舉凡服裝、皮衣、皮件、建材、陶瓷、燈具、印刷、電器等等,一個(gè)溫州老板在他的投資生涯中可以涉足數(shù)個(gè)不同的領(lǐng)域,F(xiàn)在的溫州老板沒有不敢投資的行業(yè),只要能帶來利益,沒有不敢去投資的地方。
葉世光是1995年到南京投資的,當(dāng)時(shí)投資什么心中無數(shù)。他注意到當(dāng)時(shí)南京的飲食、休閑很火爆,便多次去消費(fèi),了解他們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)。但最終他還是放棄了這個(gè)行業(yè),因?yàn)樗械较M(fèi)熱點(diǎn)不一定是投資熱點(diǎn),往往市場(chǎng)越火,投資越要謹(jǐn)慎,恰恰是要在需求和市場(chǎng)的空當(dāng)和矛盾中發(fā)現(xiàn)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
就在他想開辦公司租房子時(shí),他注意到當(dāng)時(shí)南京辦公房難以租到,價(jià)格也高。于是,他決定投資數(shù)千萬(wàn)元開發(fā)中低檔的`商務(wù)中心。這一招果然擊中市場(chǎng)要害,他的諾亞商務(wù)中心建成后,由于市場(chǎng)定位準(zhǔn)確,一經(jīng)招商,立即吸引了許多中小公司認(rèn)同入住。幾年來,出租率始終保持在95%以上。與此相對(duì)應(yīng)的是,目前南京大量高檔寫字樓因?yàn)樽饨鹛F而閑置。
拼搶速度
1983年春節(jié),一位溫州華僑從美國(guó)家里打來電話:“美國(guó)警察總署消息,美國(guó)警察要換服裝,34萬(wàn)人,需要68萬(wàn)副標(biāo)章,每人兩套就是130多萬(wàn)。你們可不可以做?”
兩個(gè)溫州個(gè)體戶心急火燎地直奔美國(guó),向美國(guó)警察總署署長(zhǎng)闡述意向。美國(guó)人認(rèn)為中國(guó)人不可能做出一流標(biāo)章,兩個(gè)溫州老板不溫不火地說:“中國(guó)有句古話叫‘耳聽為虛,眼見為實(shí)’,請(qǐng)你們派兩位專員到中國(guó)去看一看,費(fèi)用我們?nèi)。?/p>
也許美國(guó)人有“不去白不去”的心思,兩位警察署專員來到溫州,工人當(dāng)場(chǎng)表演了從投料到成品只需35分鐘的過程。幾天后美國(guó)人帶著100副樣品回去了。美國(guó)警察總署頭頭們一看,價(jià)格只有本地一半,而且不需要定金,成交!溫州人如法炮制,又做成了聯(lián)合國(guó)維和部隊(duì)和駐港部隊(duì)標(biāo)章的生意。
溫州老板搶占市場(chǎng)的速度實(shí)在令人叫絕,往往是頭一天打聽到某個(gè)商機(jī),第二天就能拿到訂單!皳尅弊贮c(diǎn)明了溫州老板做生意的一大風(fēng)格。
不貸款也能做生意
溫州老板做生意很少?gòu)你y行貸款,他們有自己的融資渠道。一是朋友互助。溫州老板老鄉(xiāng)觀念很強(qiáng),極富互助精神。二是賒貨變現(xiàn)。溫州有一絕:賣人參。全國(guó)的參茸市場(chǎng)不在東北,反而在千里之遙的溫州。更讓人不可思議的是同等級(jí)人參,東北供貨價(jià)是2000元/公斤,而在溫州卻只賣1900元/公斤,旁觀者傻了。明擺著賠本買賣,溫州人是圖熱鬧還是圖好看?這樣一來,由于價(jià)格關(guān)系,東北沒有形成參茸市場(chǎng),反而在溫州形成了全國(guó)專業(yè)市場(chǎng),何等奇妙!
溫州老板做參茸生意,一般第一次訂貨,開口10噸,一手交錢,一手交貨;關(guān)系熟了后,先付20%~30%的定金,賣掉貨后再交錢;關(guān)系鐵了后,往往不用交定金,來年再付,東北老板覺得鐵哥們遲一年無所謂。溫州老板與東北老板的看法正好相反,在他們眼中人參不是貨而是現(xiàn)金。
他們的一般做法是接到人參后,迅速在市場(chǎng)上銷售,甚至低于進(jìn)貨價(jià),變現(xiàn)后的這一年可以做五六回其他生意。這樣到年底,人參生意雖然虧了,其他買賣可賺了不少錢,盈虧相抵,利潤(rùn)頗豐。這樣溫州老板有了一個(gè)貨源不斷的民間銀行。用這種巧妙的融資方式來增加流動(dòng)資金,再將其投入到最賺錢的地方,溫州老板盤活商業(yè)資源的手法真可謂絕了。
跟仇敵也照樣做生意
聽到溫州人論友誼,一溫州人對(duì)一北京人說:“我一眼就看出你是個(gè)可依賴的人,我相信我們會(huì)成為朋友!苯又褪蔷唧w的幫助內(nèi)容。北京人說:“你聽見了嗎?這就是溫州人,跟你做朋友是看上你有用。”
溫州人不空談,不幻想,也不怨天尤人。國(guó)家投資少,就自己建設(shè);沒有資源就搞眼鏡、打火機(jī)、紐扣等玩意兒;科研教育水平低就開手工半手工工廠;路窄街頭擠就開菲亞特……總之,要干事業(yè)就要改變現(xiàn)狀,要掙錢就得面對(duì)現(xiàn)實(shí),干實(shí)的。
溫州人不愛炒股,對(duì)此上海人很是不明白!督夥湃?qǐng)?bào)》曾把“溫州股票不熱”當(dāng)新聞。一向以頭腦靈活、精明能干著稱的溫州人,超前意識(shí)強(qiáng)、勤勞而不甘落后,事事都走在國(guó)人前頭?墒,唯獨(dú)對(duì)股市避而遠(yuǎn)之。尤其是那些“大款”,投入資金“炒股”的更少。這問題到了溫州人這里,解釋極為簡(jiǎn)單:不熟不做、不實(shí)不干。
溫州人如果跟人吵架鬧翻了,又覺得這人夠朋友,會(huì)很“務(wù)實(shí)”地化干戈為玉帛。
做事情從功利出發(fā),而且毫不掩飾,這便是溫州人。
跟北方人一樣義氣
凡是到過溫州的外地人一致認(rèn)為,溫州人具有北方人的豪爽與義氣,這是溫州人在殘酷的商海拼搏中最具優(yōu)勢(shì)的人文與個(gè)性特點(diǎn)。它大約來自于海風(fēng)的吹熏吧,溫州面對(duì)東海。
溫州人穿著良好,飲食講究,腰板挺直,笑聲爽朗。與人做生意時(shí),這綜合的因素往往給對(duì)方以極大的好感與信任。而溫州人或采用薄利多銷的方式,或大大讓利的手法,或今天吃虧明天或許能收回的聰明氣量,使他們?cè)谏虉?chǎng)上屢屢得手,意氣風(fēng)發(fā)。
溫州人的豪爽來自于他們的自信,他們的友好,他們的誠(chéng)懇。這是昨天、今天乃至明天溫州人做生意的最佳寶典!
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